Omnichannel in Europa

1. Was ist Multichannel?

2. Online-Marktplatz oder ein eigener Online-Shop

3. Multi-Channel, Cross-Channel und Omni-Channel

4. Vorteile der Multichannel-Strategie

5. Trend 2022: Vertrieb in Social Media

6. Herausforderungen von Multichannel-Strategie

Multichannel

Die Fokussierung auf dem stationären Handel als einzigem Vertriebskanal ist heutzutage oft gar nicht mehr möglich. Wechselnde Marktbedingungen fordern von Händler ein hohes Maß an Mobilität und Flexibilität, wenn sie ihrem Vertrieb bessere Absatzchancen verschaffen wollen. Eine gutdurchdachte Multi-Channel-Strategie mit dem richtigen Marktplatzauswahl für das eigene Produkt ist eine offensichtliche Lösung in unserem digitalen Zeitalter.

Was ist Multichannel?

Multichannel ist ein strategischer Ansatz, bei dem Dienstleistungen und Produkte über mehrere verschiedene Kanäle verkauft werden, was ermöglicht, eine höhere Anzahl an Kunden zu erreichen. Traditionelle Multichannel-Vertriebswege waren früher Katalog- und Versandhandel, Teleshopping und der stationäre Einzelhandel. Der E-Commerce hat Teleshopping und den Kataloghandel langsam herausgedrängt und stellt eine Vielzahl eigener Vertriebswege.
Mögliche Vertriebskanäle sind heute Online-Shops, Mobile Apps, Social Media wie Facebook oder Instagram, Handelsvertreter und Franchising-Systeme. Händler brauchen die für ihn passenden Absatzwege zu wählen und diese sorgfältig zu betreuen und zu verwalten.

Online-Marktplatz oder ein eigener Online-Shop

Beim Online-Shop bestehen zwei Möglichkeiten, seine Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Das ist ein eigener Online-Shop oder digitale Marktplätze wie Amazon, Ebay, Real.de. etc. Beide haben ihre Vor- und Nachteile.
Ein eigener Webshop erlaubt eine maximale Gestaltungsfreiheit und ermöglicht, monatliche Kosten auszukalkulieren. Dabei jegliche Konkurrenz ist ausgeschlossen. Allerdings Logistik und Fulfillment müssen selber organisiert werden, was einen hohen Aufwand erfordert.
Beim digitalen Marktplatz können ihre Produkte schnell und günstig in vorhandenes System integriert werden. Bei mehreren Marktplätzen besteht auch eine Option, Produkte zu lagern und dann direkt an Kunden zu versenden.
Beide Varianten sind jedoch keine Gegensätze. Online-Händler, die auf beiden Kanälen aktiv sind, können vielmehr von allen Vorteilen profitieren.

Multi-Channel, Cross-Channel und Omni-Channel

Dabei werden drei strategische Ansätze unterschieden, nämlich Multi-Channel, Cross-Channel und Omni-Channel. Die Multi-Channels erlauben neben dem physischen Verkaufsplatz Produkte über weitere Vertriebskanäle wie Online-Shops oder Mobile Apps zu verkaufen. Beim Cross-Channel stehen den Kunden auch mehrere Kanäle zur Verfügung, die bereits miteinander verknüpft sind. Der Kunde kann sich beispielweise online informieren und offline einkaufen oder umgekehrt. Für einige Branchen und Produkte ist es äußerst notwendig, überall dabei zu sein und alle Kanäle eng miteinander zu verbinden.
Die Omni-Channel Marketing geht noch einen Schritt weiter. Dabei wird versucht, alle möglichen Kommunikationskanäle mit dem Kunden zu koordinieren, um auf das veränderte Verhalten des Kunden zu reagieren, egal wo er ist und wann er einkaufen will.

Vorteile der Multichannel-Strategie

Die Vorteile vom gleichzeitigen Einsatz mehrerer Vertriebskanäle bestehen in erster Linie darin, dass mit diesem Ansatz eine höhere Marktabdeckung erreicht wird. Durch spezifische Ausrichtung der einzelnen Vertriebskanäle können neue Kunden auf Produkte aufmerksam gemacht werden.
Der Schwerpunkt wird dabei auf Online-Shopping gesetzt. Die Vorteile der virtuellen Einkaufszentren liegen auf der Hand. Online-Shops sind permanent verfügbar und sichtbar. Mit ein paar Klicks können sich Kunden über den Bestand an Waren informieren und diese gleich bestellen. Somit entfällt die Notwendigkeit, das Zusatzpersonal für Hotline-Service einzusetzen. Online-Shops ermöglichen auch, Kunden per E-Mail über Rabatte und Aktionen zu benachrichtigen und eine längerfristige Beziehung zu ihnen aufzubauen.

Trend 2022: Vertrieb in Social Media

Mit Mehrkanalstrategie können Branchen, die vorher nur den stationären Handel betrieben, das Risiko auf mehrere Kanäle zu verteilen und Verluste zu vermeiden. Mit der Präsenz in Social Media, wie Facebook oder Instagram, lassen sich beispielweise junge Leute ansprechen, die möglicherweise nie zum Fachhandel gehen würden. Dabei handelt es sich nicht nur um den direkten Produktverkauf, sondern um eine Kundenbeziehung mit Engagement und einem ehrlichen Interesse an der Person. Nur so kann das nötige Vertrauen zum Produkt erweckt werden.
Eine weitere Möglichkeit, welche Social Media anbieten, ist die Interaktion zwischen Kunden während des Einkaufsprozess. Viele haben sich daran gewöhnt, nicht nur Kundenbewertungen einzusehen, sondern auch Eindrücke über das Produkt mit Freunden auszutauschen.
Der Verkauf über Social Media hat besonders in letzter Zeit an Bedeutung gewonnen, weil durch Corona-Krise der stationäre Handel überall beschränkt wurde. Lockdowns treiben die Kunden direkt in die Shops im Netz. Dieser Trend wird sich auch weiter in allen möglichen Branchen fortsetzen. In diesen Sinne kann Social Media die Vertriebsstrategie sehr unterstützen.

Herausforderungen von Multichannel-Strategie

Unternehmen, die sich für Multichannel-Strategie entscheiden, müssen dabei mit einer Reihe Herausforderungen rechnen. Mit mehreren Vertriebskanälen lassen sich beispielweise Logistik und Lagerung komplizierter verwalten. Um alle Vertriebs- und Kommunikationskanäle richtig und wirksam bedienen zu können, müssen Verkäufer nicht nur Zeit und Geld investieren, sondern auch das richtige Personal einzustellen, das die Menge damit verbundenen Aufgaben bewältigen kann.
Der Aufbau einer effektiven Vertriebsstrategie fordert auch gewisse technische Voraussetzungen, die eine konsistente Multichannel-Kommunikation mit dem Kunden sicherstellen. Daher müssen die passenden Software zur Unterstützung dieser Prozesse entwickelt werden.
Beim Online-Handel hat man auch mit einer großen Menge an personenbezogenen Informationen zu tun. Dies ermöglicht zwar die eigene Zielgruppe besser kennenzulernen, um die richtige Marketingstrategie aufzubauen, allerdings fordert klare Verantwortlichkeiten bei der Pflege der Daten. Schon bei der Erstellung eines Kontaktformulars ergeben sich die ersten Stolpersteine, die mehrere Hundert Euro kosten können.
Die Händler müssen zudem bereit sein, den steigenden Anforderungen der Kunden anzupassen und Vielfalt der Informationskanäle zu fächern. Wer nicht aktiv agiert, läuft Gefahr, Kunden an Dritte zu verlieren.

Fazit

Multichannel-Vertrieb ist eine passende Lösung für stets wechselnde Kundenanforderungen und bietet hohe Wachstumschancen für Online-Händler. Eine erfolgreiche Umsetzung fordert jedoch eine klare Strategie mit Geduld und Persistenz. Einerseits benötigt das eine gute Planung und Organisation, damit unterschiedliche Arbeitsbereiche Hand in Hand arbeiten. Andererseits muss eine effiziente informationstechnische Steuerung sichergestellt werden.